Úvodní slovo autora
Vyjednává každý
Vyjednávání je věda
Buďte partnerem místo soupeřem
Zvládněte sami sebe
Jak jsem se stal vyjednavačem
Vysněná manažerská pozice
První velké vyjednávání
Nepřišel osobně
Přecenili jsme se
Něco je jinak
Nadšení ze ztrát
Nejhorší smlouva života
Chci to umět
Kapitola první – Sondování
Jak poznáte, že musíte vyjednávat
Co vyjednávání není
Co vyjednávání je
Jak rozlišit obchodní jednání od vyjednávání
Mapování situace
První těžké vyjednávání
Jděte do historie
Pokládejte ty správné otázky
Odpovědi zhodnoťte
Pozor na neviditelné hráče
Nebojte se zeptat na reference
Hledejte spojence
Nejen žralok je překážkou
Určete skupiny, které mají vliv
Když usnete na vavřínech
Odhalte rétorický květák
Nehodnoťte jiné
Práce s informacemi
Informace, které víte jen vy
Informace známé všem
Informace, které vám unikají
Informace, které neví nikdo
Uvědomte si svou pozici
Nedokazujte, že lžou
Jak řešit úskalí sběru informací
Fáze vyjednávání
Když jde o lidské životy
Fáze podle FBI
Pravidla Mossadu
Vyjednávat může každý
Věřte svému instinktu
Oboustranná důvěra
Nenechávej účet otevřený
My testujeme tebe…
Dbej na svou bezpečnost
Neslibuj, co nemůžeš splnit
Kapitola druhá – Příprava
Berte vyjednávání vážně
Nepodceňte ani jeden krok
Výsledek odpovídá přípravě
Stěhování aneb do cílů ego nepatří
Nastavte si přesné cílové rozmezí
Nevyjednávejte sami
Expert
Vyjednavač
Velitel vyjednávání
Nositel rozhodnutí
Hlavní aktéři
Typologie a profilování vyjednavačů
Zdroj konfliktu
Myslet neznamená vědět
Podle sebe soudíme tebe
S kým tedy máme tu čest
Akomodační typ
Analytický typ
Asertivní typ
Rozvoj vyjednávacího stylu
Vyjednávací strategie
Umění války
Pět strategií
Určení vyjednávací strategie
Umění dvou strategií
Kompromis nefunguje
Taktika uvádí strategii do života
Buďte střídmí
Některé taktiky nefungují
Taktiky, které fungují
Taktik existuje hodně
Pravidla agendy
Uzavřete únikové cesty
Sestavení agendy
Vyjednávání řídí ten, kdo určuje kroky
Doplnění agendy protistranou
Když přijde agenda vám
Vyhazování kotvy
Kotvení v marketingu
Kotva ve vyjednávání
Jednotlivé části kotvy
Vhodné načasování
Jak na kotvu reagovat
Jak velká by kotva měla být
Stůjte si za svým cílem
Kotva podle osobnosti
Katalog požadavků
Systém semaforu
Vezměte si příklad z dětí
Požadavky vám dodávají sílu
Bod uprostřed
Buďte reciproční
Ackermanovo pravidlo
Potřeba reciprocity
Princip kontrastu
Kapitola třetí – Analýza
Jak funguje lidský mozek
Mozek má tři části
Vyvedení z rovnováhy
Útoky v osobní rovině
Jsme pod tlakem
Jak číst signály limbického systému
Řeč těla a řečové vzorce
Hlas je důležitý
Základní úroveň reakcí
Manipulace jako nástroj
Zneužívání manipulace
Manipulace není nic špatného
Práce s emocemi
Závist
Domněnky
Negativní emoce
Kapitola čtvrtá – Otevření
Nastavte si mysl na vítězství
Podceňované otevření vyjednávání
Vyjednávací status
Budování vztahu
Všichni máme obavy
Když obavu vyvoláte
Netlačte nikoho k souhlasu
Nesuďte ostatní podle sebe
Červená linie
Obviňte sami sebe
Práce se složitými osobnostmi
Jak složité osobnosti poznat
Určení osobnostní poruchy
Dělení z pohledu oběti
Narcistické osobnosti
Emocionálně nestabilní
Paranoidní osobnosti
Sociální predátoři
Odborný pohled
Jak jednat a komunikovat se složitými osobnostmi
Jak tedy postupovat
Máme jasno
Vysvětlení není důvod
Opakování je nejlepším trenérem
Kapitola pátá – Prvních 180 vteřin
Zpracujte rybu, dokud nesmrdí
Čím dřív, tím líp
Rozhoduje prvních 180 vteřin
Veďte s protistranou dialog
Chyby v otevření vyjednávání
Ztrácíte čas
Nejste reciproční
Moc mluvíte
Nejste čitelní
Jste nesrozumitelní
Souhlasíte příliš brzy
Vyjednávání otevře protistrana
Snažíte se vzbudit lítost
Hádáte se o minulosti
Zahajte vyjednávací hru
Vytvořte si herní mix
O co jim jde?
Dobrý poslední dojem
Jedenáct pravidel zahájení
Kapitola šestá – Vyjednávání
Etika vyjednávání
Základní principy vyjednávání
Příprava
Vstup
Řízení
Eskalace
Pravidla vyjednávání
Musíte mít vlastní cíle
Kontrolujte supermany
Připravte jednu stránku taktiky
Kotvěte jako první
Pracujte s obavami empatií
Nic nenechte náhodě
Směřujte k dohodě
Vlastní menu pro těžká vyjednávání
Nestaňte se rukojmími
Řekněte, co chcete, a naslouchejte
Ověřujte, že si rozumíte
Shrnujte důležité informace bod po bodu
Zrcadlete protistranu alespoň slovy
Řekněte, co právě vy cítíte
Vkládejte do svých vět pauzy
Ptejte se otevřeně
Vracejte vyjednávání ke svým tématům
Když se něco děje, řekněte to
Nebojte se měnit hráče
Otestujte si předpokládané zájmy
Buďte připraveni na alternativy
Informace nedávejte zadarmo
Hledejte další strany vyjednávání
Připravte se na žraloky
Odstřihněte protistranu od únikových cest
Zvětšete koláč emocí jako policejní vyjednavači
Připravte si alternativní scénáře
Rozbijte velké projekty na části
Vedení vyjednávání
Nenechte se vlákat do pasti
Když se nehýbete z místa
Nikdy nevyjednávejte sami
Dejte tomu čas
Neztrácejte pozornost
Opakujte přípravu
Agresivní taktiky
Směřujte pozitivně
Stavte mosty
Buďte konkrétní
Nevyjednávejte o minulosti
Vyhněte se nechtěným závazkům
Práce s psychopaty
Když čelíte útokům
Přerušení vyjednávání
Nezpychněte
Diplomacie – válka beze zbraní
Zadržování informací
Kulturní rozdíly
Jediný bod kontaktu
Vyjednávání v době digitalizace
Nová situace
Pořád jsou tam lidé
Vyjednávejte osobně
Nevypínejte
Jak si vyjednat vyšší plat?
Choďte včas
Vytvořte si prostor
Zapomeňte na argumenty
Stavte na vztahu
Nevyjednávejte se sebou
Nikomu ničím nevyhrožujte
Jak jednat s institucemi
David a Goliáš
Vyjednávání nebo soud
Přišel dopis
Zpracování negativní informace
Sondování
Příprava
Analýza
Vyjednávání
Jak ovládnout vícestranná vyjednávání
Vlastníci
První dojem
Vede, kdo kontroluje
Vyjednávají všichni
Společné řešení
Než zavoláte právníky
BATNA
Plán B neexistuje
Zázračné vyjednávací desatero
1) Zahoďte strach i stud
2) Stanovte si cíl
3) V každém případě se na vyjednávání připravte
4) Budujte vztah
5) Hoďte rybu na stůl
6) Mlčte
7) Nechte ego za dveřmi
8) Staňte se nejmilejší osobou v místnosti
9) Směňujte
10) Konflikt je dobrá věc
Kapitola sedmá – Eskalace konfliktu
Konflikt je projevem svobody
Fáze konfliktu
Glaslovo tři krát tři
Win-Win
Win-Lose
Lose-Lose
Paříkovo desatero
Vyjednáváme sami se sebou
Konzultace s přáteli
Snažíte se přesvědčit druhou stranu
Očekávání kapitulace
Akční kroky bez návratu
Polarizace vztahů
Hrozby a zdůraznění negativních konsekvencí
Boj o moc
Ultima Ratio
Válka
Závislost na konfliktu
Deeskalace konfliktu
Okno příležitosti
A zase ta empatie
Analýza eskalace
Deeskalace podle Glasla
Připravené reakce
Schopnost sebereflexe
Tipy a preventivní opatření k deeskalaci
Kapitola osmá – Výsledky výzkumu taktik
Všechno musím otestovat
Vyjednavači volí spolupráci
Taktiky mají pozitivní dopad
Příprava a cíle
Proč tu jsme a co požadujeme
Taktiky a emoce
Ukončení vyjednávání
Bonusové zjištění
Test – Profilování vyjednavačů
Jaký typ vyjednavače jsem?
Jak s testem pracovat
Klíčové oblasti testu
Otázky a odpovědi
Seznam literatury
O autorovi
Skryť obsah